część 8
„ Imadło ”,
czyli dokręcanie śruby …
Na pewno każdy z nas przynajmniej raz w życiu widział i wie do czego służy śruba. Na części lub całej jej długości wykonany jest gwint. Śrubę taką w zależności od potrzeb możemy wkręcić tylko częściowo licząc się z tym, że nie będzie stanowić silnego spoiwa. Możemy ją też dokręcić na całej długości gwintu tworząc stabilne zespolenie na miarę naszych potrzeb, ale do tego potrzeba dużo siły i mocnej ręki.
Dlatego właśnie podczas prowadzenia rozmów biznesowych „dokręcaniem śruby” zajmują się z reguły doświadczeni negocjatorzy. Strategia ta polega bowiem na wywieraniu ciągłej presji na stronie z którą negocjujemy. Jest przysłowiowym dokręcaniem śruby, tak aby uzyskać jak najlepsze wyniki prowadzonych rozmów.
Jak to wygląda w praktyce? Wyobraźmy sobie, że właśnie przedstawiono nam wiążącą ofertę. Po pobieżnym jej przejrzeniu zadajemy kontrahentowi pytanie np.: „Czy to jest wszystko czego możemy do Państwa oczekiwać? Czy nie jesteście w stanie zaproponować nam czegoś bardziej interesującego?”. Nasz partner chcąc zaprezentować się z jak najlepszej strony będzie czuł się w obowiązku do przedstawienia nam kolejnej rozszerzonej i lepiej sprecyzowanej oferty. Kiedy zostanie nam przedstawiona ponownie, my znowu dokręcamy śrubę mówiąc : „ Aby oferta była przyjęta należałoby ją jeszcze bardziej uatrakcyjnić”. W ten oto sposób coraz to mocniej dokręcamy śrubę windując nasze wymagania, a strona przeciwna przedstawia nam coraz to lepszą ofertę.
Aby przeciwdziałać taktyce imadła należy żądać wyjaśnień co do stawianych zastrzeżeń. Jeżeli np. oferta w zaproponowanej formie jest nie do przyjęcia, to jaka będzie możliwa do zaakceptowania. Jeżeli cena jest za wysoka, poprośmy o wyjaśnienia o ile i skąd właściwie takie przekonanie. W ten sposób unikniemy pułapki, w której strona przeciwna będzie bez końca „wyciskać z nas soki”.
Anna M. Łabuz
Certyfikowany Trener Biznesu
Warunki Bezpłatnych Przedruków
Możesz wykorzystać ten artykuł bezpłatnie na własnej stronie internetowej, albo w czasopiśmie drukowanym przestrzegając poniższych warunków:
1. Nie będziesz zmieniać tekstu bez porozumienia się ze mną.
2. Pod tytułem ukaże się moje imię i nazwisko.
3. Na dole artykułu/tekstu zamieszczona będzie następująca informacja (a w internecie, będzie aktywny również link do mojej strony):
Anna M. Łabuz jest certyfikowanym trenerem biznesu oraz cenionym konsultantem do spraw rozwoju biznesu. Na co dzień prowadzi szkolenia z zakresu szeroko rozumianej skutecznej komunikacji w biznesie.
Już dzisiaj możesz odwiedzić jej stronę http://www.annalabuz.pl gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów.