część 7
„ Nagroda w raju”,
czyli obiecanki – cacanki …
To bardzo często stosowana taktyka szczególnie w stosunku do niedoświadczonych negocjatorów. Zdarza się jednak dość często, że również ci którzy posiadają spore doświadczenie w temacie negocjacji dają się na nią nabrać. Będąc kuszeni różnymi obietnicami czujemy się lepiej w trakcie trwania rozmów biznesowych. Uruchamiamy nieświadomie proces „marzeń” wybiegając w swoich rozmyślaniach w przyszłość, analizując przyszłe wydumane zyski ze złożonych nam obietnic. Bo przecież większość z nas lubi mieć coś obiecane, gorzej gdy okazuje się, że były to tylko przysłowiowe obiecanki cacanki.
Strategia ta polega na obiecaniu nagrody w niedalekiej, ale bliżej niesprecyzowanej przyszłości, w zamian za bieżące ustępstwa w trakcie negocjacji. Nagrodę taką może stanowić dla naszego kontrahenta obietnica przyszłych niższych cen czy kolejnych zamówień, bądź innych ważnych dla niego form.
Jak to wygląda w praktyce? Otóż chcąc sprawić, aby Twój partner biznesowy obniżył cenę na towar bądź usługę które są przedmiotem negocjacji, mówisz mu, że powinien zdawać sobie sprawę z faktu, że zależy Ci na dłuższej współpracy i chcesz dokonywać u niego kolejnych zamówień. Dlatego dobrze byłoby gdyby udało się obniżyć cenę, ponieważ dzięki temu w niedalekiej przyszłości zyska kolejne kontrakty, a co za tym idzie wymierną gratyfikację finansową. Z reguły twój kontrahent, omamiony przyszłymi zyskami, będzie skłonny obniżyć cenę.
Jak bronić się przed tego typu taktyką? Pierwszym sposobem jej przeciwdziałania jest użycie tej samej broni, czyli strategii obiecania przyszłego ustępstwa. W praktyce możesz powiedzieć: „Jeśli w przyszłości dokona Pan obiecywanych teraz zamówień, ja w przyszłości obniżę Panu cenę”. Innym sposobem radzenia sobie z tego typu uwagami jest oddzielenie teraźniejszych kontraktów od przyszłych obietnic. Uświadomienie sobie oraz kontrahentowi, że w przyszłości może być różnie, dlatego też powinniście zająć się tym co jest teraz.
Jeżeli i to nie pomaga można się uciec do prośby o sformalizowanie obietnicy kontrahenta umową, która będzie dokładnie określała czas dokonania przyszłych zamówień.
Anna M. Łabuz
Certyfikowany Trener Biznesu
Warunki Bezpłatnych Przedruków
Możesz wykorzystać ten artykuł bezpłatnie na własnej stronie internetowej, albo w czasopiśmie drukowanym przestrzegając poniższych warunków:
1. Nie będziesz zmieniać tekstu bez porozumienia się ze mną.
2. Pod tytułem ukaże się moje imię i nazwisko.
3. Na dole artykułu/tekstu zamieszczona będzie następująca informacja (a w internecie, będzie aktywny również link do mojej strony):
Anna M. Łabuz jest certyfikowanym trenerem biznesu oraz cenionym konsultantem do spraw rozwoju biznesu. Na co dzień prowadzi szkolenia z zakresu szeroko rozumianej skutecznej komunikacji w biznesie.
Już dzisiaj możesz odwiedzić jej stronę http://www.annalabuz.pl gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów.