Być może zastanawiałeś się po co ostatnio przytaczałam historię z kartkami.
Otóż zwróć uwagę, iż różnice w negocjowaniu tego co w danej sytuacji jest dla Ciebie ważne kształtują się już w bardzo młodym wieku. Różnimy się między sobą stylami negocjowania, które stanowią pewnego rodzaju strategię, metodę, czy też sposób na prowadzone przez nas rozmowy. To w jaki sposób negocjujemy wynika po części z naszych predyspozycji osobowościowych bądź też ze świadomego wyboru konkretnego stylu negocjowania, który wybieramy na potrzeby prowadzonych rozmów.
W literaturze proponowane są najrozmaitsze style negocjowania jednakże podstawę stanowią trzy z nich. Jest to styl kooperacyjny, rywalizacyjny i styl rzeczowy. Każdy charakteryzuje się określonymi dla siebie zasadami prowadzenia negocjacji. Pokrótce postaram się przybliżyć każdy z nich.
Styl kooperacyjny
W obecnych uwarunkowaniach gospodarczych i politycznych jest to styl coraz rzadziej mający zastosowanie w trakcie prowadzonych rozmów. Nie dlatego, że jest mało skuteczny, co raczej z racji swojej specyfiki oraz powstałego przekonania, że „miękki” negocjator to słaby negocjator.
Styl kooperacyjny zakłada, że strona z którą negocjujemy nie jest naszym przeciwnikiem, którego mamy wszelkimi dostępnymi środkami pokonać, a raczej naszym sprzymierzeńcem, z którym możemy wspólnie osiągnąć zamierzony cel. W trakcie prowadzonych w ten sposób rozmów negocjatorzy z reguły starają się uniknąć otwartego konfliktu i dążą do możliwie polubownego zamknięcia tematu.
Zamiast rywalizacji pojawiają się tzw. negocjacje „integracyjne”, których celem jest obustronne zaspokojenie oczekiwań każdej ze stron. W trakcie prowadzonych rozmów strona negocjująca stara się zachowywać sprzyjającą atmosferę prowadzonego dialogu. Czyni możliwe ustępstwa, w celu zdobycia zaufania i akceptacji ze strony klienta. Ogranicza do minimum sytuacje konfliktowe prowadzące do napięcia i powstania nerwowej atmosfery wokół prowadzonych rozmów.
Wiadomym jest że w sytuacji, kiedy w trakcie negocjacji panuje przyjazna atmosfera zdecydowanie łatwiej dochodzi do nawiązania porozumienia.
Jednakże trzeba brać pod uwagę fakt, iż daleko idąca ugodowość i szczerość w negocjacjach może być posunięciem mocno ryzykownym. Dlatego też zaleca się stosowanie tego typu stylu w sytuacji, w której partnerzy biznesowi się znają. Tego typu dialog prowadzi do większej skuteczności wspólnie tworzonych relacji w przyszłości.
Styl kooperacyjny ma jedną olbrzymią wadę. Otóż w starciu ze stylem rywalizacyjnym zdany jesteś na porażkę. Konkretny, rzeczowy, nastawiony rywalizacyjnie rozmówca będzie starał się wykorzystać sytuację możliwych z Twojej strony ustępstw. Dlatego musisz w starciu z nim bardzo uważać.
Ale o stylu rywalizacyjnym następnym razem …
Certyfikowany Trener Biznesu
Możesz wykorzystać ten artykuł bezpłatnie na własnej stronie internetowej, albo w czasopiśmie drukowanym przestrzegając poniższych warunków:
1. Nie będziesz zmieniać tekstu bez porozumienia się ze mną.
2. Pod tytułem ukaże się moje imię i nazwisko.
3. Na dole artykułu/tekstu zamieszczona będzie następująca informacja (a w internecie, będzie aktywny również link do mojej strony):
Anna M. Łabuz – certyfikowany trener biznesu oraz ceniony konsultant do spraw rozwoju biznesu. Na co dzień prowadzi szkolenia z zakresu szeroko rozumianej skutecznej komunikacji w biznesie.
Już dzisiaj możesz odwiedzić jej stronę http://www.annalabuz.pl gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów.