Poniżej opisałam najczęściej stosowane style negocjacyjne. Watro jednak wspomnieć o tzw. racjonalnym prowadzeniu rozmów i rzeczowym stylu negocjowania. Bardzo często okazuje się on niezmiernie pomocny wtedy, gdy rozmowy stają w tzw. „martwym punkcie”. Rozdziela bowiem dwa ważne aspekty dialogu: ludzi, od merytorycznych kwestii prowadzonych rozmów. Skupia się na meritum sprawy, a nie na całej dodatkowej otoczce, która nie jest istotna przy rozwiązywaniu danego problemu. Mam tu na myśli nasze np. prywatne uprzedzenia do rozmówcy, niepotrzebną próbę pokazania wyższości nad nim, czy też chęć zyskania tzw. psychologicznej przewagi.
Dodatkowe nieporozumienia, które odciągają nas od meritum sprawy i kierują na boczne tory dotyczą wzajemnej rywalizacji słownej. Otóż bardzo często bywa bowiem tak, że pewne usłyszane przez nas rzeczy interpretujemy we właściwy tylko dla siebie sposób. Wynika on z naszych indywidualnych przeszłych doświadczeń, zakorzenionych głęboko uprzedzeń, czy też skrywanych w głębi kompleksów. Dlatego też niejednokrotnie zdarza się tak, iż nasze interpretacje odebranego komunikatu są bardzo mocno zniekształcone i często odbiegają od prawdziwych intencji naszego rozmówcy. A w sytuacji, kiedy jakieś stwierdzenie dotyka naszego skrywanego „drugiego ja” ,wtedy natychmiast włączają się u nas negatywne emocje.
I oto mamy zupełnie niekontrolowane, powstające z chwili na chwilę niepożądane z punktu widzenia prowadzonych negocjacji nieprzychylne nastawienie do naszego rozmówcy. A skoro uruchomione zostały negatywne emocje nie ma co się dziwić, że w tego typu sytuacji rozmowy zaczynają zmierzać w niekorzystnym dla obu stron kierunku.
Dlatego tak ważną sprawą w trakcie prowadzonych rozmów jest umiejętność oddzielenia ludzi od problemu nad którym pracują. Skupienie się na meritum sprawy, a nie na „zachwianej, zniekształconej” interpretacji odbieranych komunikatów. Dlatego staraj się nie mieszać spraw prywatnych do prowadzonych rozmów. Skupiaj się głównie na problemie i możliwych rozwiązaniach. Dopuścić możesz wspólne atakowanie z partnerem biznesowym jedynie problemu, który chcecie rozwiązać. I to jest drugi niezwykle istotny aspekt prowadzonych tego typu negocjacji. Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach.
Szukając rozwiązań zaczynamy grać bowiem w tej samej drużynie. A w zespole powinna panować współpraca i zrozumienie. Dotyczy to także porozumienia między negocjującymi stronami. Brak zrozumienia prowadzi do nerwowych sytuacji, a te nie służy rozmowom.
Podobnie jest w życiu kiedy to np. zmęczona, zirytowana żona wraca do domu z wieczornego spaceru z psem i już od progu mówi do męża: „ Mam dosyć, ty nic w domu nie robisz”. Na co oburzony mąż, przyjmując od razu pozycję obronną mówi: „ Ja nic nie robię ?! Rano odwożę dzieci do szkoły, robię zakupy bo ty dłużej pracujesz, odrabiam z dziećmi lekcje. Ale oczywiście ja nic nie robię !”.
Zapewne znacie tego typu, bądź podobne kwiatki ze swojego życia. Doskonale wiecie, że w tej sytuacji awantura gotowa. A wystarczyło inaczej podejść do tematu. Zarówno w życiu prywatnym jak i podczas negocjacji powinniśmy otwarcie mówić o swoich oczekiwaniach. Wtedy dialog przebiega w dobrym kierunku. Na wcześniejszym przykładzie żona mogła swoje intencje określić mówiąc np. : „ Grzegorz, potrzebuję Twojej dodatkowej pomocy w domu. Chciałabym Cię prosić, abyś wieczorem wychodził z psem. Mnie kochanie nie starcza już na to czasu. Wieczorem muszę dzieciom przygotować kolację, sprawdzić czy są spakowane do szkoły, uszykować dla nich na rano ubrania i wyprasować twoje koszule”.
Często jednak niestety zamiast szczerej rozmowy o podstawie problemu prowadzimy dziwną walkę, która zamiast przybliżać nas do oczekiwanego rozwiązania skutecznie nas od niego oddala. Lekceważenie drugiej strony jest zgubną taktyką. Ludzie nie znoszą niedoceniania i lekceważenia ich osoby. Większość z nas domaga się bowiem szacunku i uznania swoich racji. Warto o tym pamiętać prowadząc rozmowy.
Dalsza część dotycząca rzeczowych negocjacji już niebawem …
Certyfikowany Trener Biznesu
Możesz wykorzystać ten artykuł bezpłatnie na własnej stronie internetowej, albo w czasopiśmie drukowanym przestrzegając poniższych warunków:
1. Nie będziesz zmieniać tekstu bez porozumienia się ze mną.
2. Pod tytułem ukaże się moje imię i nazwisko.
3. Na dole artykułu/tekstu zamieszczona będzie następująca informacja (a w internecie, będzie aktywny również link do mojej strony):
Anna M. Łabuz - certyfikowany trener biznesu oraz ceniony konsultant do spraw rozwoju biznesu. Na co dzień prowadzi szkolenia z zakresu szeroko rozumianej skutecznej komunikacji w biznesie.
Już dzisiaj możesz odwiedzić jej stronę http://www.annalabuz.pl gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów.