Najprawdopodobniej choć raz miałeś okazję oglądać jakąś walkę bokserską. Dwóch przeciwników naprzeciw siebie dążących za wszelką cenę do zwycięstwa.
Otóż niejednokrotnie bywa tak, że toczące się negocjacje często przypominają taką walkę. Gdzie wymiana „ciosów” nie jest przypadkowa, a rozmowy wygrywa silniejszy, lepiej przygotowany i bardziej odporny psychicznie.
Prowadzone badania dowiodły, iż większość osób negocjacje porównuje do walki i chyba nie bez podstawnie.
Podobnego zdania jest znany praktyk negocjacji S. Długosz, który negocjacje gospodarcze porównuje do walki w związku z występującymi w czasie ich trwania różnych działań takich jak np.: działania zaczepne, obronne, strategiczne, taktyczne. Prowadzone w ten sposób rozmowy nazywane są często twardym – rywalizacyjnym stylem negocjowania.
Głównym celem tego typu negocjacji jest wygrana czyli uzyskanie jak największych korzyści nie licząc się z druga stroną rozmów. Z założenia bowiem wygrana jednej strony oznacza porażkę strony przeciwnej. A skoro tak, to strona z którą prowadzimy rozmowy postrzegana jest jako nasz „wróg”, przeciwnik. Wiadomym jest – nawet z Twojego własnego doświadczenia, że wobec wroga zachowujemy się nieufnie, podejrzliwie, jesteśmy przygotowani do konfrontacji, do walki. Mając przed sobą wroga chcemy go zwalczyć wszelkimi możliwymi sposobami. Oczywiście takie zajęcie stanowiska wywołuje kontragresję, a co za tym idzie bardzo mocne usztywnienie stanowisk i atmosfery prowadzonych rozmów. I oto mamy książkowy przykład rywalizacyjnego nastawienia w trakcie prowadzonych rozmów.
Twarde negocjacje charakteryzują się sztywnym prowadzeniem rozmów. Negocjatorzy ukrywają prawdziwe intencje wobec rozmówcy, a prowadzone rozmowy niejednokrotnie nacechowane są psychologicznymi chwytami i żywą manipulacją. Zdarza się też, iż wobec drugiej strony prowadzone są groźby stanowiące element wymuszania jednostronnych ustępstw. Tego typu taktyki budują napięcie i ułatwiają stawianie wygórowanych żądań.
Tak prowadzone negocjacje mogą przerodzić się w „krwawą walkę”, która przyniesie więcej strat niż zysków. Dlatego też warto mieć świadomość, w jaki sposób bronić się przed tego typu negocjatorami.
Pierwszą rzeczą jaką powinieneś zrobić, to sprawdzić czy strona z którą negocjujesz rzeczywiście zajmuje tak silne stanowisko w sprawie. Okazać się bowiem może, że to jedynie sztuczka negocjacyjna, chęć wywarcia presji nie mającej nic wspólnego z przewagą siły. Niezależnie jednak od sytuacji ważne jest, aby przyjąć równie silne stanowisko, starając się jednocześnie kontrolować swoje emocje.
Kolejną próbą jaką powinieneś to możliwość jasnego przedstawienia swoich poglądów i motywów działania oraz chęć zapoznania się z punktem widzenia drugiej strony.
Następnie pozostaje już tylko rzeczowe przedstawienie następstw i ewentualnych strat w związku z możliwością niepowodzenia prowadzenia negocjacji .
A to jest już wstęp do negocjacji kooperacyjnych. Ale o tym następnym razem …
Certyfikowany Trener Biznesu
Możesz wykorzystać ten artykuł bezpłatnie na własnej stronie internetowej, albo w czasopiśmie drukowanym przestrzegając poniższych warunków:
1. Nie będziesz zmieniać tekstu bez porozumienia się ze mną.
2. Pod tytułem ukaże się moje imię i nazwisko.
3. Na dole artykułu/tekstu zamieszczona będzie następująca informacja (a w internecie, będzie aktywny również link do mojej strony):
Anna M. Łabuz - certyfikowany trener biznesu oraz ceniony konsultant do spraw rozwoju biznesu. Na co dzień prowadzi szkolenia z zakresu szeroko rozumianej skutecznej komunikacji w biznesie.
Już dzisiaj możesz odwiedzić jej stronę http://www.annalabuz.pl gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów.