część 4
Skuteczna komunikacja w biznesie – część 4
III. Dążenie - unikanie
Zapewne wszystkim znane jest stare ludowe powiedzenie, że „człowiek uczy się na błędach”. To prawda. Ale prawdą jest również to, że każdy z nas chce popełniać ich jak najmniej. Dlatego w życiu zawodowym jak i prywatnym robimy to co robimy z dwóch i tylko z dwóch powodów – a mianowicie, aby coś osiągnąć lub żeby czegoś uniknąć.
Dokładnie tak samo jest z Twoimi klientami. W decyzjach, które podejmują bardzo często kierują się tymi filtrami. Robią coś, ponieważ są motywowani do działania, ewentualnie podejmują decyzje, które mają ich przed czymś uchronić.
Jak zatem poznać, to jakimi filtrami dana osoba się kieruje?
Dążenie
Być może znasz ze swojego otoczenia ludzi, którzy mając obrany cel prą do przodu nie oglądając się na nikogo i na nic. Często słyszy się powiedzenie, że „idzie po trupach do celu”, albo „idzie do celu jak pijany nosorożec”. To metaforyczna charakterystyka osób, które w swoich decyzjach posługują się filtrowaniem informacji na tzw. dążenie.
Tego typu osoby, mają silnie rozwiniętą tendencję do działania. Mówią otwarcie co chcą osiągnąć, co osiągnęli lub do czego dążą. Do wyznaczonego celu zmierzają „nie patrząc pod nogi”. Bardzo silnie reagują na nagrodę, którą w tym przypadku stanowi osiągnięcie zamierzonego celu. Z drugiej strony są to też takie osoby, które mają silną tendencję do niezauważania potencjalnych problemów. To tzw. bezproblemowcy i nie dlatego, że w sposób fantastyczny radzą sobie z pokonywaniem problemów, ale przede wszystkim dla tego, że ich nie zauważają. Zazwyczaj obojętnie przechodzą wobec tego co się im nie udaje lub źle wychodzi.
Osoba, która jest ukierunkowana na dążenie jest typem lidera tzw. lokomotywą pociągową, kimś za kim się podąża. W kontekście komunikacji osoby, które są na dążenie opisują to co chcą osiągnąć. W swoich wypowiedziach często używają takich słów jak: „ osiągnąć, dotrzeć, zdobyć, dostać”. Z ust takiej osoby możesz usłyszeć np.:
„Szukam jakiegoś miejsca na umieszczenie reklamy, gdyż chcę osiągnąć takie i takie wyniki w sprzedaży”.
„Zależy mi na wykupieniu banera reklamowego ponieważ tym sposobem dotrę do zdecydowanie większej ilości moich potencjalnych klientów”.
Ponieważ tego typu ludzi motywuje nagroda, czyli osiągnięcie wyznaczonego celu chcąc wpłynąć na tego typu osoby, podkreślaj co osiągną dzięki temu co im proponujesz oraz podkreślaj to, że to co robisz jest pomocne w osiągnięciu ich celów np.:
„Korzystając z naszej sprawdzonej oferty będzie Pan mógł zaoszczędzone środki wykorzystać na realizację innego celu”.
„Współpraca z naszą firmą pozwoli Panu na dotarcie do wielu nowych potencjalnych klientów”.
„Nasza usługa gwarantuje Panu następujące korzyści…”.
Unikanie
Z drugiej strony są też takie osoby, które kiedy mają zrealizować jakiś cel szukają potencjalnych problemów, kłopotów, wszystkiego tego, co może im przeszkodzić w realizacj zamierzeń. Być może znasz takie osoby, które kiedy opowiadasz im o swoim nowym pomyśle mówią do Ciebie: „Stary no nie wiem, przecież po drodze tyle rzeczy może się wydarzyć. Na twoim miejscu zastanowił bym się nad tym poważnie”.
Osoby, które w ten sposób odbierają świat starają się z dala trzymać od problemów. Z łatwością je identyfikują, a ponieważ uczą się na błędach, dlatego łatwiej im jest wychwycić potencjalne zagrożenie, to co może nie wyjść lub to co może być przyczyną potencjalnych problemów. Czynnikiem, który ich motywuje w kontekście wyznaczonych celów jest możliwość uniknięcia tego, co może być źródłem potencjalnych problemów w drodze do osiągnięcia sukcesu.
Może pojawić się pytanie – jak rozpoznać tego typu ludzi? Osoby, które filtrują świat na poziomie unikania bardzo często mówią czego nie chcą. W ich wypowiedziach jest mowa o unikaniu, eliminowani i zapobieganiu.
Osoba na unikanie najprawdopodobniej będzie mówiła np.:
„ Zastanawiam nad wykupieniem u Państwa reklamy, ale chciałbym uniknąć kolejnego rozczarowania”.
„ Chętnie przyjechałbym do Ciebie o godz. 17.00, ale martwię się, że utknę w korkach”.
W komunikacji z osobami, które nastawione są na eliminowanie problemów podkreślaj to, czego unikną korzystając z Twoich produktów bądź usług np.:
„ Podpisanie tej umowy pozwoli uniknąć panu wielu niemiłych niespodzianek”.
„Korzystając z naszej oferty może Pan wyeliminować dodatkowe koszty związane z transportem”.
„ Udział w tym szkoleniu pozwoli uniknąć Ci tych wszystkich działań, które sabotują Twój biznes”.
Podsumowując
Osoby, które filtrują świat poprzez dążenie przekonasz do swojego stanowiska podkreślając to, co jest pomocne w osiągnięciu ich celów. Sprzymierzeńców w ludziach „na unikanie” zdobędziesz będąc pomocnym przy eliminowaniu, często wyimaginowanych problemów.
Anna M. Łabuz
Certyfikowany Trener Biznesu
Warunki Bezpłatnych Przedruków
Możesz wykorzystać ten artykuł bezpłatnie na własnej stronie internetowej, albo w czasopiśmie drukowanym przestrzegając poniższych warunków:
1. Nie będziesz zmieniać tekstu bez porozumienia się ze mną.
2. Pod tytułem ukaże się moje imię i nazwisko.
3. Na dole artykułu/tekstu zamieszczona będzie następująca informacja (a w internecie, będzie aktywny również link do mojej strony):
Anna M. Łabuz jest certyfikowanym trenerem biznesu oraz cenionym konsultantem do spraw rozwoju biznesu. Na co dzień prowadzi szkolenia z zakresu szeroko rozumianej skutecznej komunikacji w biznesie.
Już dzisiaj możesz odwiedzić jej stronę http://www.annalabuz.pl gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów.