Dodatkowe nieporozumienia, które odciągają nas od meritum sprawy i kierują na boczne tory dotyczą wzajemnej rywalizacji słownej. Otóż bardzo często bywa bowiem tak, że pewne usłyszane przez nas rzeczy interpretujemy we właściwy tylko dla siebie sposób. Wynika on z naszych indywidualnych przeszłych doświadczeń, zakorzenionych głęboko uprzedzeń, czy też skrywanych w głębi kompleksów. Dlatego też niejednokrotnie zdarza się tak, iż nasze interpretacje odebranego komunikatu są bardzo mocno zniekształcone i często odbiegają od prawdziwych intencji naszego rozmówcy. A w sytuacji, kiedy jakieś stwierdzenie dotyka naszego skrywanego „drugiego ja” ,wtedy natychmiast włączają się u nas negatywne emocje.

I oto mamy zupełnie niekontrolowane, powstające z chwili na chwilę niepożądane z punktu widzenia prowadzonych negocjacji nieprzychylne nastawienie do naszego rozmówcy. A skoro uruchomione zostały negatywne emocje nie ma co się dziwić, że w tego typu sytuacji rozmowy zaczynają zmierzać w niekorzystnym dla obu stron kierunku.

Dlatego tak ważną sprawą w trakcie prowadzonych rozmów jest umiejętność oddzielenia ludzi od problemu nad którym pracują. Skupienie się na meritum sprawy, a nie na „zachwianej, zniekształconej” interpretacji odbieranych komunikatów. Dlatego staraj się nie mieszać spraw prywatnych do prowadzonych rozmów. Skupiaj się głównie na problemie i możliwych rozwiązaniach. Dopuścić możesz wspólne atakowanie z partnerem biznesowym jedynie problemu, który chcecie rozwiązać. I to jest drugi niezwykle istotny aspekt prowadzonych tego typu negocjacji. Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach.

Szukając rozwiązań zaczynamy grać bowiem w tej samej drużynie. A w zespole powinna panować współpraca i zrozumienie. Dotyczy to także porozumienia między negocjującymi stronami. Brak zrozumienia prowadzi do nerwowych sytuacji, a te nie służy rozmowom.

Podobnie jest w życiu kiedy to np. zmęczona, zirytowana żona wraca do domu z wieczornego spaceru z psem i już od progu mówi do męża: „ Mam dosyć, ty nic w domu nie robisz”. Na co oburzony mąż, przyjmując od razu pozycję obronną mówi: „ Ja nic nie robię ?! Rano odwożę dzieci do szkoły, robię zakupy bo ty dłużej pracujesz, odrabiam z dziećmi lekcje. Ale oczywiście ja nic nie robię !”.

Zapewne znacie tego typu, bądź podobne kwiatki ze swojego życia. Doskonale wiecie, że w tej sytuacji awantura gotowa. A wystarczyło inaczej podejść do tematu. Zarówno w życiu prywatnym jak i podczas negocjacji powinniśmy otwarcie mówić o swoich oczekiwaniach. Wtedy dialog przebiega w dobrym kierunku. Na wcześniejszym przykładzie żona mogła swoje intencje określić mówiąc np. : „ Grzegorz, potrzebuję Twojej dodatkowej pomocy w domu. Chciałabym Cię prosić, abyś wieczorem wychodził z psem. Mnie kochanie nie starcza już na to czasu. Wieczorem muszę dzieciom przygotować kolację, sprawdzić czy są spakowane do szkoły, uszykować dla nich na rano ubrania i wyprasować twoje koszule”.

Często jednak niestety zamiast szczerej rozmowy o podstawie problemu prowadzimy dziwną walkę, która zamiast przybliżać nas do oczekiwanego rozwiązania skutecznie nas od niego oddala. Lekceważenie drugiej strony jest zgubną taktyką. Ludzie nie znoszą niedoceniania i lekceważenia ich osoby. Większość z nas domaga się bowiem szacunku i uznania swoich racji. Warto o tym pamiętać prowadząc rozmowy.

Dalsza część dotycząca rzeczowych negocjacji już niebawem …

Możesz wykorzystać ten artykuł bezpłatnie na własnej stronie internetowej, albo w czasopiśmie drukowanym przestrzegając poniższych warunków:

1. Nie będziesz zmieniać tekstu bez porozumienia się ze mną.
2. Pod tytułem ukaże się moje imię i nazwisko.
3. Na dole artykułu/tekstu zamieszczona będzie następująca informacja (a w internecie, będzie aktywny również link do mojej strony):

Anna M. Łabuz - certyfikowany trener biznesu oraz ceniony konsultant do spraw rozwoju biznesu. Na co dzień prowadzi szkolenia z zakresu szeroko rozumianej skutecznej komunikacji w biznesie.
Już dzisiaj możesz odwiedzić  jej stronę http://www.annalabuz.pl gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów.

Otóż niejednokrotnie bywa tak, że toczące się negocjacje często przypominają taką walkę. Gdzie wymiana „ciosów” nie jest przypadkowa, a rozmowy wygrywa silniejszy, lepiej przygotowany i bardziej odporny psychicznie.

Prowadzone badania dowiodły, iż większość osób negocjacje porównuje do walki i chyba nie bez podstawnie.

Podobnego zdania jest znany praktyk negocjacji S. Długosz, który negocjacje gospodarcze porównuje do walki w związku z występującymi w czasie ich trwania różnych działań takich jak np.: działania zaczepne, obronne, strategiczne, taktyczne. Prowadzone w ten sposób rozmowy nazywane są często twardym – rywalizacyjnym stylem negocjowania.

Głównym celem tego typu negocjacji jest wygrana czyli uzyskanie jak największych korzyści nie licząc się z druga stroną rozmów. Z założenia bowiem wygrana jednej strony oznacza porażkę strony przeciwnej. A skoro tak, to strona z którą prowadzimy rozmowy postrzegana jest jako nasz „wróg”, przeciwnik. Wiadomym jest – nawet z Twojego własnego doświadczenia, że wobec wroga zachowujemy się nieufnie, podejrzliwie, jesteśmy przygotowani do konfrontacji, do walki. Mając przed sobą wroga chcemy go zwalczyć wszelkimi możliwymi sposobami. Oczywiście takie zajęcie stanowiska wywołuje kontragresję, a co za tym idzie bardzo mocne usztywnienie stanowisk i atmosfery prowadzonych rozmów. I oto mamy książkowy przykład rywalizacyjnego nastawienia w trakcie prowadzonych rozmów.

Twarde negocjacje charakteryzują się sztywnym prowadzeniem rozmów. Negocjatorzy ukrywają prawdziwe intencje wobec rozmówcy, a prowadzone rozmowy niejednokrotnie nacechowane są psychologicznymi chwytami i żywą manipulacją. Zdarza się też, iż wobec drugiej strony prowadzone są groźby stanowiące element wymuszania jednostronnych ustępstw. Tego typu taktyki budują napięcie i ułatwiają stawianie wygórowanych żądań.

Tak prowadzone negocjacje mogą przerodzić się w „krwawą walkę”, która przyniesie więcej strat niż zysków. Dlatego też warto mieć świadomość, w jaki sposób bronić się przed tego typu negocjatorami.

Pierwszą rzeczą jaką powinieneś zrobić, to sprawdzić czy strona z którą negocjujesz rzeczywiście zajmuje tak silne stanowisko w sprawie. Okazać się bowiem może, że to jedynie sztuczka negocjacyjna, chęć wywarcia presji nie mającej nic wspólnego z przewagą siły. Niezależnie jednak od sytuacji ważne jest, aby przyjąć równie silne stanowisko, starając się jednocześnie kontrolować swoje emocje.

Kolejną próbą jaką powinieneś to możliwość jasnego przedstawienia swoich poglądów i motywów działania oraz chęć zapoznania się z punktem widzenia drugiej strony.

Następnie pozostaje już tylko rzeczowe przedstawienie następstw i ewentualnych strat w związku z możliwością niepowodzenia prowadzenia negocjacji .

A to jest już wstęp do negocjacji kooperacyjnych. Ale o tym następnym razem …

Możesz wykorzystać ten artykuł bezpłatnie na własnej stronie internetowej, albo w czasopiśmie drukowanym przestrzegając poniższych warunków:

1. Nie będziesz zmieniać tekstu bez porozumienia się ze mną.
2. Pod tytułem ukaże się moje imię i nazwisko.
3. Na dole artykułu/tekstu zamieszczona będzie następująca informacja (a w internecie, będzie aktywny również link do mojej strony):

Anna M. Łabuz - certyfikowany trener biznesu oraz ceniony konsultant do spraw rozwoju biznesu. Na co dzień prowadzi szkolenia z zakresu szeroko rozumianej skutecznej komunikacji w biznesie.
Już dzisiaj możesz odwiedzić  jej stronę http://www.annalabuz.pl gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów.

Otóż zwróć uwagę, iż różnice w negocjowaniu tego co w danej sytuacji jest dla Ciebie ważne kształtują się już w bardzo młodym wieku. Różnimy się między sobą stylami negocjowania, które stanowią pewnego rodzaju strategię, metodę, czy też sposób  na prowadzone przez nas rozmowy. To w jaki sposób negocjujemy wynika  po części z naszych predyspozycji osobowościowych bądź też ze świadomego wyboru konkretnego stylu negocjowania, który wybieramy na potrzeby prowadzonych rozmów.

W literaturze proponowane są najrozmaitsze style negocjowania jednakże podstawę stanowią trzy z nich. Jest to styl kooperacyjny, rywalizacyjny i styl rzeczowy. Każdy  charakteryzuje się określonymi dla siebie zasadami prowadzenia negocjacji. Pokrótce postaram się przybliżyć każdy z nich.

Styl kooperacyjny

W obecnych uwarunkowaniach gospodarczych i politycznych jest to styl coraz rzadziej mający zastosowanie w trakcie prowadzonych rozmów. Nie dlatego, że jest mało skuteczny, co raczej  z racji swojej specyfiki oraz powstałego przekonania, że „miękki” negocjator to słaby negocjator.

Styl kooperacyjny zakłada, że strona z którą negocjujemy nie jest naszym przeciwnikiem, którego mamy wszelkimi dostępnymi środkami pokonać, a raczej naszym sprzymierzeńcem, z którym możemy wspólnie osiągnąć zamierzony cel. W trakcie prowadzonych w ten sposób rozmów negocjatorzy z reguły starają się uniknąć otwartego konfliktu i dążą do możliwie polubownego zamknięcia tematu.

Zamiast rywalizacji pojawiają się tzw. negocjacje „integracyjne”, których  celem jest obustronne zaspokojenie oczekiwań każdej ze stron.  W trakcie prowadzonych rozmów  strona negocjująca stara się zachowywać sprzyjającą  atmosferę prowadzonego dialogu.  Czyni możliwe ustępstwa, w celu zdobycia zaufania i akceptacji ze strony klienta. Ogranicza do minimum sytuacje konfliktowe prowadzące do napięcia i powstania nerwowej atmosfery wokół prowadzonych rozmów.
Wiadomym jest że w sytuacji, kiedy w trakcie negocjacji panuje przyjazna atmosfera zdecydowanie łatwiej dochodzi   do nawiązania  porozumienia.

Jednakże trzeba brać pod uwagę fakt, iż daleko idąca ugodowość i szczerość w negocjacjach może być posunięciem mocno ryzykownym. Dlatego też zaleca się stosowanie tego typu stylu w sytuacji, w której partnerzy biznesowi  się znają. Tego typu dialog prowadzi do większej skuteczności wspólnie tworzonych relacji w przyszłości.

Styl kooperacyjny ma jedną olbrzymią wadę. Otóż w starciu ze stylem rywalizacyjnym zdany jesteś na porażkę. Konkretny, rzeczowy, nastawiony rywalizacyjnie rozmówca będzie starał się wykorzystać sytuację możliwych z Twojej strony ustępstw.  Dlatego musisz w starciu z nim bardzo uważać.

Ale o stylu rywalizacyjnym następnym razem …

Możesz wykorzystać ten artykuł bezpłatnie na własnej stronie internetowej, albo w czasopiśmie drukowanym przestrzegając poniższych warunków:

1. Nie będziesz zmieniać tekstu bez porozumienia się ze mną.
2. Pod tytułem ukaże się moje imię i nazwisko.
3. Na dole artykułu/tekstu zamieszczona będzie następująca informacja (a w internecie, będzie aktywny również link do mojej strony):

Anna M. Łabuz – certyfikowany trener biznesu oraz ceniony konsultant do spraw rozwoju biznesu. Na co dzień prowadzi szkolenia z zakresu szeroko rozumianej skutecznej komunikacji w biznesie.
Już dzisiaj możesz odwiedzić  jej stronę http://www.annalabuz.pl gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów.

I tu przypomina mi się historia grubo przed 10 – ciu laty, kiedy to moje dzieci były jeszcze dziećmi i co i rusz dostarczały wielu sytuacji do analizy tego, jak w małych rozumkach mieści się tyle sprytu, że są w stanie postawić na swoim, a dorosłego „ wyprowadzić w pole”.

Otóż sytuacja wyglądała mniej więcej tak.

Kuba i Karolina bawili się razem w pokoju. Do zabawy potrzebne były im czyste kartki. Niestety nie mieli, ani bloku rysunkowego, ani czystych białych kartek.

I oto słyszę ich rozmowę:

- Kuba idź do taty i powiedz, żeby dał Ci z drukarki dwie czyste kartki.

-  Dlaczego ja ? Sama idź, ja tacie w pracy nie będę przeszkadzać.

- Ty idź, bo ty jesteś starszy ! – dyrektywnie stwierdziła Karolina.

Z zaciekawieniem zaczęłam się przyglądać całej sytuacji, bo coś mi mówiło, że znowu wydarzy się coś „niezwykłego”.

Kuba chciał nie chciał, poszedł do pokoju, w którym przy komputerze pracował Ojciec.

- Tato sorry, że ci przeszkadzam daj nam proszę dwie czyste kartki z drukarki bo będziemy się bawić z Karoliną.

Na co ojciec odrywając się od pracy mówi do Kuby:

- Kuba, nie ma takiej możliwości. Wybacz synu, ale mam do wydrukowania za chwile materiał nad którym pracuję i nie wiem czy w ogóle mi starczy. Pobawcie się w coś innego.

- No dobra  odpowiedział Kuba i pomaszerował do Karoliny.

Nadstawiłam ucha jeszcze bardziej bo już wiedziałam co za chwilę będzie się działo.

- No gdzie masz te kartki, już wszystko przygotowałam – furknęła Karolina na wchodzącego do pokoju brata.

- Nie mam. Tata za chwilę będzie drukował swoje rzeczy i nawet dla niego nie starczy.

- Z  tobą tak zawsze! – wycedziła przez zęby młodsza o trzy lata siostra i wybiegła z pokoju.

Wiadomym było od razu w jakim kierunku zmierza.

- Tato, tato potrzebuję dwadzieścia kartek, mogę wziąć z drukarki?

- Karolina chyba oszalałaś! Nie wiem czy wszystkich kartek jest dwadzieścia, a za chwilę  muszę wydrukować swój dokument i sam nie wiem czy mi wystarczy. Przykro mi.

- No, ale tato nie bądź taki mi też są potrzebne te kartki.

- Tak, rozumiem, ale wy z Kubą się bawicie, a mnie kartki potrzebne są do  pracy.

- No dobra to daj chociaż dziesięć!

- Czy ty nie rozumiesz co ja do Ciebie mówię!  - W głosie ojca wyczuwalne było już zdenerwowanie. - Nie przeszkadzaj mi pracować i idź się bawić  do siebie.

- No właśnie chcę to robić. Ale potrzebne mi są kartki. No dobra jak nie chcesz mi dać dwudziestu, ani dziesięciu to daj chociaż dwie. Dwie to już na pewno możesz dać.

Ojciec niewiele myśląc sięgnął do podajnika drukarki i wyciągnął kartki mówiąc:

- Chciałaś dwie, masz trzy i daj mi święty spokój bo muszę pracować.

Karolina z triumfem w oczach wróciła do Kuby:

- Mówiłam, że da! Trzeba wiedzieć jak rozmawiać chłopie!

I w tych słowach zawiera się cała prawda o negocjacjach. Trzeba wiedzieć, jak rozmawiać, jakich stylów negocjowania używać tak, aby maksymalnie przybliżyć prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu.

A o tym już niebawem …

Możesz wykorzystać ten artykuł bezpłatnie na własnej stronie internetowej, albo w czasopiśmie drukowanym przestrzegając poniższych warunków:

1. Nie będziesz zmieniać tekstu bez porozumienia się ze mną.
2. Pod tytułem ukaże się moje imię i nazwisko.
3. Na dole artykułu/tekstu zamieszczona będzie następująca informacja (a w internecie, będzie aktywny również link do mojej strony):

Anna M. Łabuz – certyfikowany trener biznesu oraz ceniony konsultant do spraw rozwoju biznesu. Na co dzień prowadzi szkolenia z zakresu szeroko rozumianej skutecznej komunikacji w biznesie.
Już dzisiaj możesz odwiedzić  jej stronę http://www.annalabuz.pl gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów.

Być może przypominasz sobie sytuację, kiedy wypowiedziane przez Ciebie zdanie wywołało różne reakcje u Twoich rozmówców. Może zastanawiałeś się co takiego się stało? Dlaczego osoba X słysząc Twoje słowa zainteresowala się bardziej przebiegiem prowadzonych rozmów, a osobą Y zaczęły targać nerwowe reakcje.

Odpowiedź na to pytanie można znaleźć w badaniach psychologa z Uniwersytetu Wisconsin Richarda Davidsona. Okazuje się bowiem, że osoby u których lewy płat czołowy wykazuje większą aktywność niż prawy są na ogół pogodnego usposobienia, lubią kontakty z innymi ludźmi oraz łatwiej wchodzą w różnego rodzaju interakcje. Ludzie, u których bardziej aktywny jest prawy płat czołowy są natomiast częściej drażliwi, podatni na przypływy złego nastroju oraz szybko zrażają się niepowodzeniami.

Ta różnica pomiędzy pogodnym, a ponurym usposobieniem rzutuje na wiele form naszego życia. Przejawia się w wielu stacjach. Może mieć również duży wpływ na proces przebiegających negocjacji. Dlatego przygotowując się do ważnego spotkania wtarto znać różne style negocjowania, aby móc lepiej kontrolować przebieg negocjacji.

Ale o tym już niebawem …

Możesz wykorzystać ten artykuł bezpłatnie na własnej stronie internetowej, albo w czasopiśmie drukowanym przestrzegając poniższych warunków:

1. Nie będziesz zmieniać tekstu bez porozumienia się ze mną.
2. Pod tytułem ukaże się moje imię i nazwisko.
3. Na dole artykułu/tekstu zamieszczona będzie następująca informacja (a w internecie, będzie aktywny również link do mojej strony):

Anna M. Łabuz jest certyfikowanym trenerem biznesu oraz cenionym konsultantem do spraw rozwoju biznesu. Na co dzień prowadzi szkolenia z zakresu szeroko rozumianej skutecznej komunikacji w biznesie.
Już dzisiaj możesz odwiedzić  jej stronę http://www.annalabuz.pl gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów.